UM MERCADO DE PESSOAS PARA PESSOAS
Desde sempre o mercado imobiliário apresentou um desafio aos seus atores; como conquistar a confiança dos clientes. Uma relação entre consultor e cliente depende muito da confiança estabelecida em um breve período de tempo, que vai da escolha do imóvel até a escritura do mesmo.
Antes de mais nada, é preciso ter o preparo profissional e a perspicácia para perceber o que o cliente realmente quer e precisa, para a partir daí desenvolver estratégias para atender às necessidades dele e achar o imóvel mais adequado possível.
PARA CONQUISTAR A CONFIANÇA DO CLIENTE É PRECISO OBSERVAR
À primeira vista, pode parecer fácil perceber o cliente. Basta marcar uma reunião, fazer um bocado de perguntas e pronto, já sabemos o que o cliente quer. Todavia, isto pode não ser simples assim!
Em primeiro lugar, nem sempre o que o cliente quer, é o ideal para ele, ou é o que ele possa pagar. Além disso, é muito comum o comprador não saber exatamente o que quer, cabendo ao consultor ajudá-lo no caminho da descoberta do imóvel ideal.
Para conquistar a confiança do cliente é preciso observar o seu discurso e sua expressão corporal. Em suma, é preciso observar todos os aspetos que possam ajudar a decifrar os objetivos daquele cliente.
Nesta hora falar menos e ouvir mais é uma boa prática! Estas informações vão possibilitar que o consultor estabeleça mais rapidamente uma relação de confiança com o seu cliente. Esta relação poderá ser curta, mas muito intensa.
EMPATIA É FUNDAMENTAL
Contudo, apesar das técnicas de venda que as imobiliárias costumam passar aos consultores durante as formações, nem sempre é possível entender o que o cliente quer, através de visitas aos imóveis e questionários de rotina.
A empatia, em muitos cassos, é a chave para perceber o que o comprador quer e precisa. Tentar se colocar no lugar daquela pessoa que pretende adquirir um imóvel, vai fazer com que o consultor perceba qual o objetivo maior de seu cliente. Exercitar ao máximo a empatia pode ajudar muito no processo de venda.
NINGUÉM É IGUAL A NINGUÉM
Uma das coisas que torna o mercado imobiliário tão intenso e aliciante, é que nenhum cliente é igual ao outro. Assim sendo, não existe uma receita de bolo para o atendimento e muito provavelmente, todas as vendas serão histórias diferentes a serem contadas pelo consultor.
Neste sentido, a experiência e longevidade na carreira imobiliária é muito importante, pois isto trará ao consultor uma série de recursos muito importantes para a sua relação com o cliente nas relações futuras.
Por outro lado, quanto mais experiências o consultor tiver durante a sua carreira, mais oportunidades ele terá de exercer a empatia. Com o tempo ele vai aprimorar as suas estratégias para estabelecer uma ligação de confiança com os compradores, ou vendedores.
SEM CONFIANÇA DO CLIENTE NÃO HÁ NEGÓCIO
Em síntese, a conquista da confiança é primordial para os negócios imobiliários e muitas vezes é o que define uma angariação ou a venda de um imóvel. Contudo, estabelecer esta relação quase íntima, é um desafio aos consultores e deve ser alvo de dedicação por parte desses profissionais.
Logicamente, após conquistada, o consultor deve fazer de tudo para honrar e manter a confiança angariada. Definitivamente, este é o tipo de valor que se perdido, jamais será recuperada e provavelmente fracassará os negócios presentes e possivelmente os futuros.
